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Come creare un business di sucesso

Continuiamo a fare la nostra analisi su come si possano fare soldi eticamente, seguendo la mia convinzione che a lungo termine per fare soldi conviene aumentare le nostre entrate, piuttosto che continuare a tagliare le spese. In questo articolo vediamo come creare un business di successo. Innanzi tutto vediamo 2 casi di studio reali e poi analizziamo gli elementi che hanno in comune queste storie apparentemente così diverse.

Il business di 2 fratelli di 12 e 10 anni

Spencer e Hannah Copley, due fratelli di 12 e 10 anni hanno vissuto assieme ai loro genitori su una nave stanziata nell’ovest dell’Africa. Su tale nave vivevano più di 400 adulti (alcuni con figli) che investivano 6 mesi alla volta per portare squadre di medici e di chirurgi in Liberia e Sierra Leone.

Vivere su una nave in quella zona del globo porta  a delle piccole difficoltà, che a casa nostra non noteremmo nemmeno.
La nave aveva il suo punto di raccolta per la spazzatura alla fine di un ponte, per arrivare al quale bisognava percorrere  un lungo tratto sotto al sole (che a quelle longitudini picchia bello duro…). Inoltre capitava che i cassonetti non venissero svuotati e quindi gli ospiti della nave erano obbligati a tenere le spazzature nella propria cabina.

Spencer si chiese: ma se io iniziassi un attività di raccolta dei rifiuti ?

Per solo 1 dollaro alla settimana il martedì e il venerdì Spencer e sua sorella Hannah avrebbero portato le spazzature dalla hall vicino alle cabine fino ai cassonetti alla fine del lungo ponte sotto il sole cocente. Crearono un cartellone con carta e pennarelli, su cui spiegarono il servizio che offrivano e lo appesero nella bacheca vicino al bar.

Fu un successo: 10 persone aderirono immediatamente ed altre 15 si aggiunsero nelle settimane successive grazie al passaparola.

Spencer e Hannah, nonostante la loro giovane età, avevano già capito quanto sia importante avere una buona ed efficace comunicazione con i propri clienti: quando Hannah ebbe un problema con un sacchetto danneggiato che conteneva liquame, appesero nella bacheca un cartello con “Cose importanti da sapere a proposito della vostra spazzatura“.

I due fratelli quindi avevano creato un business da $25 alla settimana (guadagno ricorsivo !) e una base di clienti soddisfatti. Questi soldi erano per i 2 bambini una piacevole aggiunta alla loro paghetta e il tutto per pochissime ore di lavoro, oltre a tutte le lezioni di vita e di business che ne hanno tratto. Non ultima quella dell’outsourcing: finiti i 6 mesi i genitori di Spencer e Hannah dovettero tornare per 3 mesi negli Stati Uniti prima di iniziare la missione successiva. Spencer e Hannah non vollero perdere la loro base di clienti e il loro guadagno ricorsivo, perciò terzializzarono il loro business dandolo in gestione ad altri 2 bambini.

Sfortunatamente i 2 nuovi gestori del servizio non ebbero la stessa diligenza dei fondatori: il servizio era intermittente, in alcuni giorni non raccoglievano le immondizie e non si preoccuparono nemmeno di informare i clienti sul perchè. In poco tempo quasi tutte le persone smisero di pagare per un servizio che non veniva più fornito.
(Fonte di questo caso di studio: The $100 Startup di Chris Guillebeau)

La venditrice porta a porta che inventò la guaina che tutte vogliono

Sara Blakely era una venditrice porta a porta di apparecchi fax a Clearwater in Florida, non aveva molto successo, ma a 25 anni le si accese una lampadina nella testa mentre si stava infilando un paio di pantaloni bianchi e non trovava alcun modo per nascondere gli slip che, con poca eleganza, trasparivano sotto il tessuto. Aveva individuato un vuoto nel mercato da riempire !

Aveva soltanto $5.000 di risparmi e nessuna esperienza di business, ciò nonostante investì i suoi risparmi (continuando a vendere porta a porta gli apparecchi fax) nello sviluppo dei primi pezzi, a cui, visto che c’era, aggiunse anche la caratteristica di essere modellanti. Cercò dei produttori locali e 2 anni dopo trovò Sam Kaplan, che si convinse di accettare l’ordine soltanto dopo aver chiesto l’opinione alle sue 2 figlie: loro le avrebbero comperate !

Nacque così il primo modello di intimo modellante SPANX e i guadagni incominciano a farsi vedere fin dal primo mese.

Oggi la ditta Spanx, che ha sede ad Atlanta, conta 125 dipendenti, di cui solo 16 sono uomini ed ha un catalogo di 200 prodotti, dalle famose guaine a reggiseni e costumi. Vende in 11.500 negozi, grandi magazzini e website in una quarantina di Paesi.

Sara Blakely non ha frequentato alcuna università, ma ha soltanto letto libri e si è sempre buttata a capo fitto di prima persona: quando è stato il momento di creare il logo, lo disegnò lei stessa al computer e, per risparmiare le spese dell’avvocato, registrò lei stessa il marchio seguendo le istruzioni passo-passo contenute in un libro.

Sara Blakely a 41 anni è la più giovane donna milionaria self-made (cioè che è partita da zero, senza l’aiuto di un marito o di un’eredità).

(Fonte di questo caso di studio: La favola di Sara Blakely – Il Sole 24 ore e Wikipedia)

Cosa hanno in comune questi 2 casi di business di successo ?

Questi 2 casi reali che abbiamo visto sono molto diversi, ma sia i 2 fratelli che la venditrice di fax hanno capito che per creare un business di successo ci vogliono 4 elementi. Vediamo insieme uno alla volta quali sono.

 

1) CREARE un PRODOTTO o SERVIZIO che crei VALORE

Tutto parte da qui e la parola chiave è VALORE, essa fa sempre coppia con bisogno e accenno solo (magari lo approfondiamo in un’altra volta) che dipende da ciò che i tuoi potenziali clienti percepiscono, non è quindi sempre (anzi quasi mai) un discorso obiettivo. C’è un sinonimo per “creare bisogno”, si chiama marketing (mi fermo qua, perchè altrimenti finisco fuori tema).

I fratelli Copley avevano capito (nonostante avessero soltanto 10 e 12 anni) che le persone che vivevano sulla nave avevano il bisogno di liberarsi del problema fastidioso di come liberarsi dei sacchetti della spazzatura.

Era un problema ricorrente, perchè la spazzatura veniva generata tutti i giorni, perciò creare un business attorno ad un problema ricorrente, apre le porte ad un servizio di cui non si gode un’unica volta, ma di cui andiamo avanti a godere fintanto che, dalla parte del cliente oppure del fornitore del servizio, cambia qualcosa (ricordi come è andata a finire, quando Spencer e Hannah sono tornati per 3 mesi negli Stati Uniti ? Terzializzando il servizio e a dei ragazzi che erano meno precisi e meno attenti alla comunicazione, ha portato al fallimento dell’attività). La magia dei servizi o dei prodotti ricorrenti (come per esempio l’abbonamento alle riviste) è che danno la possibilità di guadagni ricorrenti.

Sara Blakely invece aveva capito che le donne hanno il desiderio di nascondere (o meglio mascherare un pò 😉 ) alcune lievi imperfezioni del loro corpo. Questo soddisfa il loro bisogno di sentirsi più sicure e più desiderabili: questi sono 2 bisogni molto forti !
Non a caso le guaine modellanti della Spanx hanno fatto il botto nel mercato dell’intimo femminile (e sta iniziando a crearsi anche una nicchia in quella maschile).

2) Trovare delle PERSONE disposte a PAGARE per quello che hai creato

Aver creato un prodotto o un servizio anche molto valido, ma per il quale non si interessa nessuno, perchè non viene percepito (ci tengo a sottolineare questo dettaglio non trascurabile) come se soddisfasse alcun loro bisogno, equivale a non aver nessuno a cui venderlo.
Questa è la lezione che ho imparato con l’ultimo prodotto che io ho creato: è uno strumento molto valido (io lo uso regolarmente ed è uno degli strumenti principali della mia crescita personale e noto che lo usa, in una forma o nell’altra, chiunque si dedichi alla sviluppo personale), ma la maggioranza dei miei lettori non percepisce che può essere usato per per soddisfare un’ampia gamma dei loro bisogni. Lezione appresa. 🙂

Aver creato un prodotto o servizio che interessa a molte persone, ma nessuna di queste è disposta a pagarlo, non ti porterà lontano come imprenditore. E’ il caso quando fornisci un prodotto o servizio che si trova già disponibile gratuitamente, come per esempio un corso su come usare MS Word. Esso è molto difficile da vendere, perchè, nonostante ci siano moltissime persone che usano questo pacchetto software, si trovano moltissime informazioni gratuite su Internet, ma anche tanti amici che sono disposti a darti alcune dritte gratis.

I fratelli Copley avevano un bacino di potenziali clienti di oltre 700 persone. Tutte queste persone producevano rifiuti ed era compito di tutti portarli nel punto di raccolta alla fine del ponte sulla nave. Per alcune persone della nave, pagare una piccola quota settimanale, valeva di più che farsi una passeggiata sotto al sole africano.

Il bacino di utenza per Sara Blaklely era composto inizialmente dalle donne locali, ma si è espanso rapidamente ad essere composto da tutte le donne americane, poi anche da quelle internazionali (vende moltissimo anche attraverso internet) ed ora va all’attacco anche del mondo maschile.

Non solo le persone che potrebbero utilizzare i prodotti della Spanx sono moltissime, ma tantissime (per il fatto che i prodotti della Blaklely vanno a soddisfare 2 bisogni molto forti, come quello di sentirsi più sicuri e di sentirsi più desiderabili, più amati) sono disposte a pagare ben volentieri.

3) Un MODO per FORNIRE il tuo VALORE

A questo punto quando hai un prodotto o un servizio per il quale ci sono delle persone che sono disposte a pagare, devi anche effettivamente dargli ciò che vogliono !

Internet e le tecnologie sviluppate negli ultimi anni ci hanno messo a disposizione degli strumenti che soltanto 10 anni fa non esistevano e ci danno anche la possibilità di liberarci da:

  1. vincoli territoriali (gli anglofoni lo definiscono essere location indipendent). Se io faccio coaching via Skype o telefono, non importa se mi trovo in Italia o dall’altra parte del globo.
  2. vincoli di orari, con un e-commerce o un sito che vende un’ebook, non importa se sono le 10 di mattina o le 3 di sabato notte: tu puoi piazzare il tuo ordine e pagare a qualsiasi ora del giorno.

Alcuni di questi strumenti sono:

  • la piattaforma WordPress (gratis)
  • un dominio ($9/anno)
  • Hostzilla, hosting per i tuoi siti (da $4,49/mese)
  • Wishlist Member il plugin per rendere il tuo blog su piattaforma WordPress un membership site ($97)
  • Aweber autoresponder per creare liste di utenti a cui inviare sequenze di emails/newsletters (da $19/mese)
  • Paypal, conto online per ricevere pagamenti (una piccola commissione su ogni vendita)
  • E-Junkie, carrello virtuale per vendere infoprodotti e gestire affiliati (a partire da $5/mese)
  • Google Hangout per fare webinars (gratis)
  • Camtasia, per registare video tutorials o webinars ($265)
  • Skype, per fare coaching online (gratis)
I fratelli Copley fornivano il loro servizio trasportando loro stessi la spazzatura dalla hall al punto di raccolta alla fine del ponte, Sarah Blakely invece fornisce il suo prodotto nei negozi fisici e via Internet.

4) Un MEZZO per essere PAGATI per il Valore che offriamo

Infine quando abbiamo un prodotto o servizio che interessa a diverse persone che sono disposte a pagare, noi forniamo il prodotto o il servizio, affinchè il cerchio si chiuda abbiamo bisogno di un modo per farci pagare.

Per un’attività offline, vanno benissimo i cari vecchi contanti, ma sono molto utili anche la piattaforma Bancomat e le carte di credito; mentre per le attività online consiglio vivamente Paypal che è il conto online più diffuso ed affidabile per ricevere pagamenti online, con o senza carte di credito.

Sarah e Hannah raccoglievano il loro introito ricorsivo ovviamente in contante, mentre Sarah Blakely raccoglie i suoi introiti nei negozi fisici mediante contanti e carte di credito, mentre online mediante Paypal e carte di credito.

E con questo abbiamo individuato quali sono i 4 elementi che ti servono per creare un business di successo: i primi 2 punti sono quelli cruciali, quando ci sono questi 2 il punto 3 e il punto 4 diventano soltanto una questione tecnica.

Quale prodotto o servizio che crea valore hai da offrire ad una cerchia di persone che sono disposte a pagarti per quello che le offri ?

Condividilo nei commenti anche se è soltanto un’idea embrionale.

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9 Commenti

  1. Sì, mi è piaciuto, molto. E un pò tocca un mio tasto dolente: tra i miei molteplici “passatempi” o abilità è il ricamo a macchina. Qualche anno fa ho comprato una carissima macchina da cucire elettronica con opzione ricamo. Ha un suo computerino, si collega al pc, ci sono dei programmi di ricamo, tutto carissimo ed è bello anche solo “giocarci”, se non fosse appunto a caro prezzo. Chiaro che una cosa così supera i bisogni personali. Inizialmente ho pensato che sarebbe bello farsi qualche soldo almeno per ammortizzare la spesa, poi guadagnare qualcosa per finanziarmi altri miei hobby, corsi, acquisto dei libri… Poi mi hanno diagnosticato un difetto agli occhi, cronico, mi sono spaventata e sono quasi 3 anni che non tocco la macchina… con il risultato che non solo non ho iniziato a guadagnare ma anche quando potrei risparmiare e confezionare io stessa un regalino, lo vado a comprare…
    Ora, certo, ho lasciato perdere l’idea di “grandi produzioni” che non mi aveva mai attirata, ma fare poche cose, belle, da valorizzare… ma come?
    Sono perfezionista, mi sentirei responsabile dei materiali, e se si rovinano?…ecc, ecc. Saranno scuse? La paura? E il prezzo? Questo tipo di lavori non è pagabile con il criterio del lavoro orario, verrebbero prezzi impossibili…
    Appunto: che cosa le persone pagherebbero con il prezzo per me soddisfacente?
    Chi ha soldi nei negozi può comprare tutto…
    Io so fare (beh, potrei migliorare, facendo) ma mi sembra di non avere idee…
    Insomma, la butto lì, come contributo alla discussione. Ma poi, con l’autunno, magari potrei cominciare a pensarci.
    E voi? Qualcuno è riuscito a realizzare qualcosa e guadagnare?

    • Ciao Marienka,
      quante domande…
      Mi è già capitato più di una volta, quando non avevo il coraggio di affrontare una situazione, di continuare a fare domande, come tattica inconscia per non passare all’azione. Valuta tu cosa si cela dietro al tuo presunto o reale perfezionismo.

      Che ne dici se intanto inizi ad usare la tua macchina da cucire e ricamo per capire come funziona e quali potenzialità ha, approcciandola con la curiosità di una bambina che scopre una macchina magica.

      Poi quando hai scoperto quali cose interessanti ci puoi fare le fai vedere ad amici e conoscenti e contemporaneamente gli chiedi cose piacerebbe a loro avere.

      Poi realizzi i primi pezzi un pò per gioco e un pò per sfida e glieli regali.

      Poi, se avrai avuto voglia di arrivare fino a questo punto, torni qua e vediamo assieme quali potrebbero essere i prossimi passi.
      Comunque ogni volta che una cosa sembra troppo grande per te, spezzettala in pezzi più piccoli. La parola chiave è gradualità e il segreto è mescolarci divertimento e passione.

  2. BELLO. questo post graziose. Dunque tratta proprio il nodo cruciale del mio presente, sopratutto anzi solo i primi due punti perché per il resto siccome sono una persona pratica penso non ci vorrebbe molto. Sono in disoccupazione per scelta ho traslocato per amore su un isola molto bella fino a dicembre ho tempo per pensare a che lavoro voglio crearlo qua o trovarlo. Ma come sempre causa poca autostima o insicurezza quando penso. A quello che so fare meglio penso anche di non saperlo fare cosi bene da essere apprezzato….e vado in confusione. Un consiglioAlex?

    • Ciao Barbara,
      il tuo messaggio non mi è chiaro: vuoi sapere come aumentare la tua autostima oppure come trovare ciò che sai fare bene ?

      Nel primo caso devi fare più spesso ciò che senti o sai che dovresti fare, ma per una qualsiasi paura (tipo quello del giudizio o di non essere all’altezza) non stai facendo.

      Nel secondo caso:
      a) Domanda tutte le persone che conosci che ti diano una risposta sincera rispetto a quali pensano siano le cose che sai fare meglio
      b) domandati cosa faresti per ore anche se tornassi a casa dopo una dura giornata di lavoro. Oppure di cosa non smetteresti di parlare per ore.

  3. grazie della risposta, mi scuso se rispondo solo adesso ma questo è per me un periodo di movimenti e non sempre sono a casa.
    La tua risposta è molto concreta ma purtroppo nel mio post non ero molto esauriente per quanto forse anche aggiungendo i particolari da parte la procedura forse potrebbe essere simile.
    Anzitutto non avevo scritto che non sono nuova e completamente a digiuno riguardo l’esperienza con la macchina, anzi sono autodidatta e le mie prime cose ho cucito ancora sulla Singer di mia madre, a pedali, compreso il vestito per la laurea! Ora tra quella macchina rispetto alla mia attuale di ultimissima generazione c’è un abisso incredibile …
    Comunque nel corso degli anni sono rimasta fedele a questo mio hobby tanto utile e seguendo il progresso cambiavo le macchine. E devo confessare che più erano semplici e più cucivo. E tra i vestitini per mia figlia, vestiti per me, tailleur compresi, tutte le tende nei vari periodi, della nostra vita, biancheria da letto, cose da arredamento – allora sì che ammortizzavo le macchine anche solo cucendo per le nostre necessità.
    Successivamente le necessità sono diventate più sporadiche e con l’era del pc sono arrivate altre passioni, “catturatrici” del tempo..
    Prima della ultima macchina alla quale mi riferisco nel post ho già avuto una macchina elletronica ricamatrice e con quella ho anche fatto bel pò di esperienza: ho ricamato molte maglie, tovaglie,.. perciò anche qui ho un pò di esperienza.
    Poi ho avuto un bellissimo periodo in cui ho realizzato alcuni bei progetti (in altri campi), ero molto “gasata”, ma il periodo difficile era in aguato – sul versante della salute – e mi ha colto di sorpresa, ero sempre forte e sana…_La ultima macchina doveva essere anche uno sprone per continuare a motivarmi verso “il fare”. Ho fantasticato appunto di monetizzare in qualche modo la mia abilità dopo che mi avessi erudita a sufficienza…iPurtroppo, ancora ero in fase dei primi approcci che è venuta un’altra diagnosi che mi scoraggiò di nuovo, in più
    mi si è bruciato il hard disk con un sacco di materiale di molto valore anche commerciale per il ricamo. Ho cominciato a pensare che non avrei ricamato più, che ho fatto un acquisto molto impegnativo inutilmente. E così sono passati alcuni anni. Ora comincio ad accettare che anche i forti possono ammalarsi, che bisogna “lavorare” per la salute ed accogliersi anche in forme più vulnerabili e che i progetti si possono anche ridimensionare, rivalutare o.. perchè no, anche scartare.
    Mi fermo qui. Volevo raccontare questo come premessa e per chiarire che a volte per fare il passo tra l’idea e la sua realizzazione ci sono sicuramente vari impedimenti di tipo psicologico e ho senz’altro anche quelli, ma contribuiscono anche delle reali circostanze di vita.
    Ancora che grazie al tuo articolo, Alexander, ho perlomeno cominciato a pensarci, prendere in mano il libretto istruzioni(!).. e fantasticare. Qualche idea mi sta venendo, ma sarà nel post successivo…

    • Qualche idea mi sta venendo

      Le idee migliori vengono facendo.
      Inizia a fare un lavoro e soltanto quando non sai come fare una cosa, tira fuori il libretto. Non prima.

  4. Ciao Alexander,
    io avrei già qualche idea.
    Ho intenzione di realizzare dei documenti per aiutare i ragazzi a compilare tesi di laurea e a tradurre meglio nelle lingue classiche.
    Devo organizzare bene il lavoro, ma a giorni inizio.
    In base alla mia esperienza personale ho testato concretamente che sono prodotti di valore (atteggiamento che tu hai messo in evidenza).
    Tu cosa ne pensi? 🙂
    Credi che possa funzionare?
    Grazie tante
    Raffaella

    • Ciao Raffaella,
      i servizi che tu offri sono ricercati da qualcuno ? Quante persone sono ?
      Queste persone sono disposte a pagare per questi servizi ?
      Queste persone hanno capacità di spesa ?

      Se vuoi ne possiamo parlare in privato (usa il modulo di contatto che trovi in alto sul blog)

      ciao
      Alexander

Commenti

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